1.理想的目标客户应当具备的条件是

A.客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求

B.客户必须有足够大的需求容量来吸收本银行提供的产品和服务

C.本银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求

D.本银行必须有竞争优势

E.本银行必须保证金融产品能达到客户要求的收益率

来学网参考答案：【　 ABCD　】。

2.运用缘故法寻找目标客户的特性是

A.目标客户群体庞大

B.容易接近，不需过多的寒暄和客套即可切入主题

C.效率最高

D.较易成功

E.得失心重，害怕遭拒绝而丢面子

​​​​​​​来学网参考答案：【　BDE　】。

3.运用介绍法开发客户，应当做到

A.在开发客户的过程中尽量展示本银行和从业人员自身的魅力

B.树立良好的形象，取得客户的认同，使客户愿意帮助介绍客户

C.让客户切身感受到从业人员营销的金融产品的确非常好

D.真诚感谢客户介绍了新的客户

E.为客户介绍的新客户提供最优质的服务

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCDE　】。

4.开发客户中使用的直接法的特点是

A.市场无限大，客户处处有

B.无得失心

C.效率高

D.以量取质

E.即使开发不成功，从业人员也不容易受打击

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABDE　】。

5.运用直接法开发客户时应当做到

A.多渠道收集有关目标客户的信息

B.消除先入为主的思想

C.有信心

D.准备充分

E.做好吃闭门羹的心理准备

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCDE　】。

6.了解客户包含的内容有

A.目标客户的兴趣爱好

B.目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标

C.目标客户金融需求的内容，以寻求合作的基础

D.目标客户的经济现状

E.本银行产品和金融服务在客户中的表现

​​​​​​​来学网参考答案：【　BCDE　】。

7.打破客户的自我设防心理的有效途径是

A.开放性问题

B.注意倾听

C.作出书面承诺

D.观察有效的信息来源

E.运用雄辩的口才说服客户

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABD　】。

8.在沟通前准备工作中，需要研究收集的客户信息有

A.收集与理财产品相关的资料

B.客户目前遇到的相关问题和特殊需求

C.客户的个性特征，家庭情况

D.掌握与客户兴趣相关的知识

E.分析评价自己产品与竞争者的优势

​​​​​​​来学网参考答案：【　BCD　】。

9.与客户沟通可以选择的方式有

A.书面语言

B.口头语言

C.身体语言

D.图像语言

E.多媒体语言

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCDE　】。

10.客户信任可以分为

A.认知信任

B.理念信任

C.服务信任

D.情感信任

E.行为信任

​​​​​​​来学网参考答案：【　BDE　】。

11.行为信任的表现有

A.与银行维持长期的合作关系并重复购买

B.当受到一些不平等待遇时不会投诉

C.对企业和产品的重点关注

D.寻找巩固对银行信任的信息

E.求证不信任的信息

​​​​​​​来学网参考答案：【　ACDE　】。

12.下列哪些属于非正式沟通?

A.选择非正式的商谈对象

B.选择非正式的商谈时间

C.选择非正式的商谈场合

D.选择非正式的商谈话题

E.选择非正式的商谈方式

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCDE　】

13.获得良好的第一印象的主要方法有

A.微笑、开朗的表情

B.诚恳的态度

C.干净利落的动作

D.诚恳的态度

E.周到细致的服务建议书

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCD　】。

14.如何建立起客户信任?

A.树立良好的第一印象

B.要有一个好的开场白

C.以诚相待，要对客户专心

D.要能相互倾诉

E. 大拜访的频率

​​​​​​​来学网参考答案：【AE】

15.提议是沟通中提出银行方面的合作意向，提议的类型有

A.试探性的提议

B.非正式性的提议

C.可行性的提议

D.条件式的提议

E.专业性的提议

​​​​​​​来学网参考答案：【　AD　】。

16.选择进入目标市场时，因该考虑

A.细分市场的客户价值

B.细分市场的需求潜力、盈利水平、市场占有率

C.细分市场是否最有利可图

D.银行在该目标市场是否具有竞争力

E.银行是否能在有限的资源下获得最大收益

​​​​​​​来学网参考答案：【　BDE　】。

17.确定沟通目标就要回答以下哪些问题?

A.要建立长期合作关系还是建立短期合作关系?

B.要从哪方面进行合作?

C.要用什么方式合作?

D.要从什么时间开始合作?

E.要在什么地点开始合作?

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCD　】

18.在适时拿出可行性提议的过程中，要注意把握好的是

A.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求

B.提议要能巧妙地表达本行的需求

C.要学会清楚简要地提出提议

D.注意提议提出的策略

E.注意提议中的发盘和接盘的问题

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCDE　】。

19.客户维护的方法有

A.上门维护

B.超值维护

C.知识维护

D.情感维护

E.顾问式营销维护

​​​​​​​来学网参考答案：【　ABCDE　】。

20.超值维护的作用形式包括

A.追求超越常规维护的极限

B.维护内容超出了常规金融维护的范围

C.通过维护使客户享受到收益

D.通过维护提高本银行的营业收入

E.高科技、现代化

来学网参考答案：【　ABCE　】。